在和一些牧企朋友沟通时，总听他们谈到：“老师，我们的销售业绩不好、人员不好招、招过来也留不住，有没有好的机制和方法呢？”我想说的是，机制和方法能解决“标”的问题，但如果“本”的问题不解决，即使有机制依然是“无源之水，无本之木”。
这个“本”就是营销人员的“心理缺陷”！
到底什么是“心理缺陷”呢？
所谓心理缺陷就是客观上销售人员能完成这件事，但自认为干不了这件事，难以适应岗位工作。
因为每个从不同家庭走出的孩子都带有家庭的烙印,这个烙印既有好的心理素质，又有不好的心理缺陷。在家庭、学校、企业、社会环境中，长期积累会形成某些不利于营销的心理缺陷，这些缺陷是比产品缺陷更大的成功营销“障碍”。我们只有根据营销人员工作中的种种表现与行为总结出该营销人员的心理缺陷，并制定切实可行的修复方案,帮助员工无障碍营销，才能提升员工营销能力与信心。
不防我们看一则小故事，来对心理缺陷做进一步的了解：
小李去拜访顾客，当见到顾客后，被顾客一顿臭骂：“你给我滚出去，滚得越远越好！”小李听后脸变白了，血好像都凝固了,脑子一片空白，踉踉跄跄从四楼跑出来。然后找到了一个僻静处掉了几滴眼泪，满脑子都是刚才那张客户扭曲的面容,那愤怒的表情。
“我没做错啥呀？他为什么那么大火气呀？”
“自己为什么命这样苦呢？没考个好大学，也找不到个好工作。”
最后的结论是：“唉！我不适合做营销，我不适合与人打交道！”
所以，“使人疲惫的不是远处的高山，而是鞋底里的一粒沙子。”换句话说，击溃大部分销售人员的不是庞大的业绩目标，而是长期累积的“心理缺陷”。
不敢见客户，怕被客户拒绝，被客户拒绝后就一蹶不振、不相信自己的产品、认为产品价格太高、不敢逼单、不好意思逼单、认为现在是淡季，产品卖不出去很正常……这些问题与日俱增，如果我们不管不问，不做出员工心理缺陷的修复体系，就会把业务员压垮，甚至离职，有它在，再好的机制和方法都显得非常吃力！
总而言之，营销人员心理缺陷大致分为以下10种：
1.杂心——狂思乱想没有用，营销人员把大量的时间放在了胡思乱想上，诸如“客户会不会成交上，而不是客户如何才能成交”。
2.热心——对客户缺少热情，长期的工作磨灭了营销人员的工作激情，对客户缺乏热情。
3.诚心——尝试用“偏方”去蒙骗顾客。要知道“说谎的人必须有超强的记忆力！”不然很难圆谎。当顾客发现你在蒙骗他，哪怕一点点，他都会本能的憎恨你，愤然地离你而去。
4.信心——“不相信自己、不相信产品、不相信客户、不相信团队”就会在销售人员脸上写上四个大字“心中无底”！客户一看见便“拔腿就跑”！
5.恒心——不断的挫折后，养成了被拒绝就立马放弃的心理缺陷，不能持之以恒、营销到底。
6.爱心——不愿意发自内心的帮助客户。爱什么就能得到什么：当你爱你种植的果树时，你就会不怕严寒酷暑，适时的去给他施肥、浇水、剪枝。反过来，果树就会深深地爱上你，他会对着你笑，然后用丰硕的果实来爱你；当你爱你养的老母鸡时，你就会无论春夏秋冬去喂它，变着法地为它调剂口味，它们见到你就会“咯咯”的笑，然后用更多的鸡蛋来爱你。
同理可证，要想获得客户的爱，就要先付出更多的爱，因为没有关心就没有关系，这是不争的事实，爱的根本是付出。
7.担心——前怕狼、后怕虎，怕被客户拒绝。
8.伤心——被客户批评或拒绝后就一蹶不振，殊不知没有人会针对不认识的陌生人发火，只是销售人员会在心里把挫折无限放大。
9.同心——对待营销工作“鹦鹉学舌”，不能把握客户购买的关键需求。
10.狠心——没有“高标准、严要求”。
如何修复，我把他总结为8个流程：
1.常见心理缺陷的列举
2.自我陈述心理缺陷
3.挖掘心理缺陷
4.沟通确认
5.制定修复训练科目
6.组织训练修复
7.修复效果总结
8.反复强化训练
综上所述：每个营销人员都有自己不同的心理缺陷，这些不同的心理缺陷是销售业绩高低的标尺:也是造成营销团队建设的乱源，如果不能得到及时的修复,销售额的提高就只能是空谈。